A pandemia de covid-19 chacoalhou praticamente todos os mercados. Apesar da manutenção dos canteiros de obras em boa parte do país, permitindo certa resistência da construção civil à recessão decorrente do novo coronavírus, os impactos também chegaram ao mercado imobiliário, principalmente em relação à suspensão de lançamentos e queda no volume de vendas.

Neste contexto, o departamento de novos negócios da Hectare Capital inaugura hoje uma iniciativa que consiste em oferecer consultoria financeira gratuita para incorporadoras. De acordo com os sócios-diretores da empresa, Tales Silva e Vinicius Carvalho, o objetivo é dar suporte e indicar caminhos em diversos aspectos.

“Os novos negócios estão chegando em menor velocidade. Antes da pandemia, recebíamos, em média, um projeto por dia. Logo, percebemos que as incorporadoras estão em busca de reestruturação, portanto deve haver vários aspectos nos quais podemos ajudar”, afirma Silva. 

“Não se trata somente de analisar projetos para captar investimentos. Claro que talvez o problema seja funding, mas o aspecto financeiro é somente um dentre vários que devem ser pensados no planejamento estratégico geral, incluindo também as estratégias de marketing, comercial, de processos, governança, parte legal etc., é um escopo muito maior”, acrescenta Carvalho.

A consultoria gratuita vai até o final de junho, com limite inicial de cinco incorporadoras para realização do atendimento. “Limitamos a quantidade de empresas para prestar uma consultoria mais profunda, pois cada caso tem uma complexidade diferente”, explica Carvalho.

Silva dá um exemplo prático de como a consultoria pode ajudar neste momento: “Se o incorporador precisa renegociar uma dívida com um banco, a ajuda é no sentido de encontrar uma solução holística, e não apenas um tampão imediato – muitas vezes inadequado – que futuramente vai inviabilizar a entrada de um investidor”.

“Às vezes, o banco oferece uma linha de crédito para resolver um problema de curto prazo, por exemplo, mas este pode não ser o melhor caminho. O problema não é a dívida, e sim a forma como ela foi estruturada, ou até mesmo o projeto”, completa Carvalho.

Segundo os executivos, a consultoria não implica na contratação de qualquer outro serviço. “A ideia é que, caso seja a Hectare a escolhida para implementar a solução [para o problema diagnosticado], isso também seja feito com a menor exposição de caixa para as incorporadoras, pois entendemos as dificuldades neste momento”, diz Silva.

Com o mercado em baixa nos últimos meses, eles ressaltam que este é o momento para pensar a fundo nos projetos e dedicar mais esforços ao planejamento, pois não haverá fuga dos investimentos, já que a recessão atual não tem origem financeira. 

Comissão zero nas transações

Outra iniciativa vem da startups Kzas, marketplace para compra e venda de imóveis nos mercados primário e secundário. A empresa zerou a comissão recebida nas transações durante os meses de maio e junho para aquecer o setor imobiliário.

“Vimos que o mercado como um todo caiu, em média, de 50% a 80%, dependendo de quem é consultado. O impacto foi grande no mercado primário e ainda maior no secundário”, avalia Eduardo Muszkat, CFO da startup.

Segundo o executivo, o objetivo é incentivar a decisão de compra dos consumidores, que no momento podem estar mais receosos: “A comissão de Kzas varia de 3% a 5%. A ideia é: 3% a 5% de desconto no imóvel é muito relevante. Isto somado aos descontos das próprias incorporadoras, que têm sido de até 30%, basicamente dizemos ao comprador que ele consegue adquirir com 25% a 30% de desconto, ou seja, aproveite a oportunidade”.

Na avaliação de Muszkat, outro fator que contribui para as incorporadoras é a propensão dos bancos a investir no mercado imobiliário: “A verdade é que eles estão mais reticentes quando não existe ativo real subjacente, pois o risco é muito grande. Mas um mercado no qual os preços estão baixos, há recursos para emprestar e um ativo real para sustentar este empréstimo, é um mercado em expansão”.

O executivo salienta que a procura por imóveis caiu pela metade logo que se iniciou a quarentena, mas que nas semanas seguintes a situação voltou à normalidade. “O que percebemos é que a conversão dos visitantes para a segunda fase (avaliar de fato se faz visita, proposta etc.) é maior do que antes. De fato, a capacidade de interagir até o final sem o cliente precisar sair de casa faz diferença e as incorporadoras estão enxergando isso”.

Em relação aos investimentos das incorporadoras para digitalizar o processo comercial, Muszkat afirma que não enxerga a possibilidade de uma terceirização completa da venda de imóveis, mas, sim, a coexistência de plataformas: “É preciso investir no digital. Para quem ainda não o fez, e isto demora para dar resultado, faz todo sentido usar nossa plataforma”. 

“Nossa aposta é que a incorporadora vai encontrar em Kzas exatamente o comprador adequado ao seu produto, mesmo quando já estiver transformada digitalmente”, finaliza o executivo.

Por Henrique Cisman. Publicado originalmente na Smartus, em 27/5/20.