Eduardo Muszkat traz de casa dois preceitos. O primeiro é sempre valorizar a transferência das coisas boas de uma geração para a próxima. Um legado geracional. O segundo é transformar para o bem. “Tenho como objetivo, e necessidade, deixar melhor o que encontrei”, afirmou. Isso explica muito a inspiração que move a plataforma Kzas, que opera há dez meses. A ideia é simples – facilitar a experiência de compra, venda e financiamento de um imóvel. E exatamente por ser simples é altamente desafiadora. “Estamos reinventando a intermediação imobiliária no Brasil.” O que pode parecer um texto ensaiado traz atitudes concretas.

Para realizar a tão desejada revolução no segmento Muszkat e os outros cofundadores – Roberto Nascimento e Rodrigo Costa – já partiram para a jugular. Mudaram integralmente o papel do corretor de imóveis. Em Kzas, esse profissional não é comissionado na venda, mas sim pela qualidade do atendimento a quem vende e quem compra. “Não temos vendedor, só temos SAC. Aqui corretor é customer success.” Isso implica ter colaboradores contratados em regime CLT, com todos os benefícios. Além de um plano de carreira com possibilidade de se tornar cotista da empresa. A nova modelagem replica em simplificação. Uma das vendas na plataforma levou cinco dias. Incluindo o trâmite de financiamento. “Isso será nosso diferencial competitivo”, disse.

Kzas não nasceu para atender a um nicho, mas para responder a um problema. “Inovação não é só tecnologia. Inovação é também construção de conceito.” Não há, no entanto, nenhuma dúvida de que a transformação cultural não prescinde da transformação digital. “Investimos R$ 500 mil por mês em desenvolvimento de tecnologia.” Para alavancar a satisfação ao cliente, Kzas depende muito de dados que extrapolam o demográfico ou perfil socioeconômico. Necessita de indicadores mais subjetivos e sofisticados. “Nosso método é: diga do que você precisa e aí eu seleciono o que te atende.” Num processo convencional, o vendedor vai simplesmente atender o cliente. Em Kzas, eles querem entender o cliente.

Essa sutileza decisiva não se reproduz facilmente com máquina. “A inteligência tecnológica para definir o match entre imóvel e comprador é nosso maior desafio.” Se por um lado a transformação do perfil do corretor se tornou diferencial competitivo, a inteligência tecnológica é diferencial existencial. Hoje a plataforma ainda não teria capacidade, apenas com a máquina, de atender 1 mil clientes com essa qualidade. Por isso depende da força humana. “À medida que a gente aprende vou poder escalar.”

RODADA – Kzas recebeu em janeiro, com apenas dois meses de vida, a primeira rodada de investimentos, de US$ 4 milhões, segundo Muszkat. A previsão para 2020 era faturar R$ 50 milhões e quadruplicar o resultado em 2021. Será metade, este ano. Ele não culpa apenas a pandemia. Acredita que a velocidade para entender a proposta de valor é mais lenta do que imaginavam. Por ora atuando na Grande São Paulo, há 50 mil imóveis novos e 3 mil usados cadastrados na plataforma, além de 50 mil pessoas. Em dez meses de atuação, foram cerca de 40 vendas.

A receita vem dos 5% de comissão nas negociações e de remuneração nos contratos de financiamento (que devem movimentar R$ 600 milhões até dezembro). Perguntado sobre para quando espera o break even, Muszkat responde de outra maneira. “O paradigma é outro. Ganhar relevância é o que importa.” Porque aí a empresa pode ir ao mercado pegar mais dinheiro e continuar a ganhar musculatura. Segundo ele, se em 2021 Kzas parar de investir para crescer já dará lucro. Mas não é o que pretendem. “Queremos ganhar ainda mais relevância. Essa é a lógica de startup.”

Uma lógica que nem todo executivo é capaz de entender, ou concordar. Além disso, todo o modelo de negócios já nasceu olhando o ecossistema. O da moradia. Cada venda de imóvel reverte 1% do valor ao comprador, que pode usar o dinheiro para mobiliar a casa. Comprar uma geladeira, por exemplo. Ou doar para a ONG Teto, projeto social que ergue casas de baixo custo. Se essa for a opção, Kzas doa mais 1%. A iniciativa teve zero aderência, mas a plataforma decidiu mesmo assim dar seu 1%. “Porque inovação não é apenas tecnologia. É também construção de uma cultura.”

Por Edson Rossi. Publicado originalmente na IstoÉ Dinheiro, em 21/8/20.